|
Бизнес и Предпринимательство -
Бизнес
|
Если вы знаете то, что вас мотивирует, вы сможете создать себе нужное настроение в любой момент.
Тренер Йене Хайних из Чопау рекомендует определить, на какие мотивационные моменты вы реагируете лучше всего. В качестве примера он называет "Мышление "Вот-теперь-я-вам-покажу".
У некоторых продавцов настоящее тщеславие вырабатывается только тогда, когда проблема кажется неразрешимой. Другие начинают действовать в полную силу, когда они хотят доказать свои способности начальнику.
Чтобы вызывать у себя подобную мотивацию, Хайних советует подумать, в каких ситуациях в прошлом вам удавалось проявить себя: "Постоянно вызывайте их в своей памяти, когда вдруг окажетесь в сложной ситуации. С их помощью вы сможете вызвать в себе это самое состояние "Вот-теперь-я-вам-покажу".
Правильная аргументация мастера.
Во времена товарного изобилия и капризного покупателя службам сбыта приходится подстраивать свои аргументы под измененную психологию клиента. Одна из ведущих немецких специалистов по продажам доктор Ирене Глекнер-Хольме объясняет, почему сейчас требуется стратегия мотивации покупателей, и как ее создать.
Времена сейчас трудные - кризис. Конкуренция становится все жестче. Но именно в такой ситуации можно найти и новые шансы. Тот, кто сейчас перестроит свою аргументацию под измененную психологию клиента, может рассчитывать на долгосрочный успех. Но это означает, что придется принципиально отказаться от торговых принципов, которые имеют значение лишь во времена малого потребительского спроса. Для достижения успеха необходимо подстроиться под новую мотивацию клиентов. Теперь продавцам уже нельзя просто сообщать информацию о товаре: они должны мотивировать клиентов к покупке.
|
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес и Предпринимательство -
Бизнес
|
80% денег дают 20% клиентов, а остальные 80% только 20% денег - поэтому лушче сфокусировать свои торговые предложения на группе из основных покупателей.
Ничто не ново под луной - чтобы получать прибыль, надо определить приоритетных торговых партнеров. В целевой группе малых предприятий.
Известный немецкий страховщик DBV Winterthur поддерживает прежде всего тех своих торговых партнеров, которые специализируются на важных клиентских группах. То есть он считает, что наименее рискован тот бизнес, который начинается с заботы о своей целевой потребительской группе.
Не делать все одновременно, а определять приоритеты, - таков новый девиз страховщика. По этому он концентрирует свое внимание в работе с деловыми клиентами на целевую группу, приносящую солидную прибыль - "малые и средние предприятия" (МСП), - и создает для этого соответствующие структуры продаж.
Приоритетные торговые партнеры
Для этого, к примеру, выбирают определенных приоритетных торговых партнеров и помогают им квалифицироваться на их целевых группах. При этом особенно учитывают торговых партнеров, у которых уже есть отлаженные контакты с этими целевыми группами и которые готовы продолжать расширение клиентской базы.
Затем для торговых партнеров проводились специальные учения в отношении их целевых групп. Им предлагали ситуацию, где было необходимо добиться такого уровня консультирования, который необходим именно для данного круга клиентов. Семинары проводили специалисты соответствующих отделов. Завершение фазы обучения заключалось в экзамене, на котором торговым партнерам предстояло доказать, что они могут продавать товары, направленные на определенные целевые группы, в соответствии с потребностями. Это означает, что до клиента, который ориентируется на расходы, донесут соответствие цены и качества, а также с помощью анализа его потребностей проконсультируют его на предмет оптимального для него набора услуг .
|
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес и Предпринимательство -
Бизнес
|
Информация противоположна женщине: она тем ценнее, чем доступнее....
Информация является ценной лишь тогда, когда она доступна в нужный момент.
Сотрудники отделов продаж часто оказываются в сложном положении. С одной стороны, они обязаны знать как можно больше: о том, что происходит на их предприятии, о своих клиентах и их рынках. С другой стороны, существует опасность потеряться в неупорядоченном потоке информации. Поэтому бизнес-консультанты из Бад Херренальба Петер Арндт и Марцелла Кербер советуют создать свою личную систему управления информацией.
- Установите источники, из которых вы получаете ту или иную информацию. Проверьте, какие из них важны и полезны, а в каких областях вам следует поискать новые источники. Создайте таблицу, в которой вы подробно распишете следующую схему: откуда отныне будете получать ту или иную информацию. За счет этого вы превратитесь из получателя информации в активного пользователя.
- Проверяйте любую информацию сразу при получении. Если вы задумались на предмет того, не пригодится ли вам данная информация позднее, то это верный показатель того, что ее не стоит сохранять. Информацию, не имеющую особой важности, которая приходит вам по электронной почте, лучше всего сразу же удалять.
- Для упорядочения информации вам потребуется работающая система. Петер Арндт и Марцелла Кербер рекомендуют следующую структуру: "фирмы" , "люди" , "профессиональная информация" , "общая информация" , "личное" и "проекты". В данной структуре вам стоит создать собственную подструктуру. Например, в разделе "Профессиональная информация" могут понадобиться следующие подразделы: "факторы успеха" , "польза для клиента" , "опросы клиентов" , "рассылки" , "анализ пользы" , "советы для презентаций" и т.д. Внутри созданной подобным образом структуры вы сможете сразу же распределять по местам любую входящую информацию.
|
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес и Предпринимательство -
Бизнес
|
У кого резерв, тот не побежден - всегда имейте на готове запасные варианты - что сказать клиенту.
Определите резервные цели, к достижению которых вы должны стремиться в ходе деловых переговоров, если нет возможности достижения главной цели.
К ним относятся запасные предложения, иные продукты, возможности дополнительного обслуживания, предоставление продукции, тестирование, договоренности о посещении фирмы, ярмарок, семинаров, участие в опросах, рекламных акциях и т.п. Если вы определите резервные цели, то из переговоров вы не выйдете в качестве проигравшего.
Пять можно? - Нет! - А три?.
Если вам что-то нужно от клиента, но, вы полагаете, он вряд ли удовлетворит вашу просьбу, то можно добиться уступки с его стороны следующим образом: сначала запросите чуть больше, чем вам нужно, а потом, если получите отказ, уменьшите требование.
Метод исходит из принципа взаимной уступки: вы уступили, когда уменьшили требование, поэтому потом человек чувствует, что он тоже должен уступить. Кстати, одно из главных правил в этом случае - не слишком большой разрыв между первым и вторым требованиями: если вам нужны 1000 рублей, а вы попросите 10 000, то и 500 не дадут.
Впрочем, мы ничего не обещаем...
"Эти пчелы ведут себя подозрительно!".
При работе с клиентами вам и вашим сотрудникам необходимо очень чутко воспринимать любые изменения в их поведении(это называется калибровать), чтобы быстро распознать тех из них, которые способны перейти к конкурентам. При этом следует обратить внимание на следующие пункты:
- С клиентом труднее связаться, назначить встречу становится не так просто, как прежде;
- Он не продлевает текущие договоры либо заключает исключительно краткосрочные;
- Во время бесед от него больше не исходит собственных активных предложений; |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес и Предпринимательство -
Бизнес
|
Как продемонстрировать свой товар в наиболее выгодном свете и заручиться поддержкой покупателя - статья об этом.
Завязка разговора с клиентом - с него начать?
Предположим, что продавцу необходимо посетить новую фирму, с которой он пока не имеет деловых контактов. Очевидно, ему прежде всего следует попытаться найти среди сотрудников этой фирмы человека, облеченного соответствующим должностным положением и полномочиями. Для того, чтобы справиться с этой первоочередной задачей, продавец может действовать двумя способами:
- позвонить в эту фирму и поинтересоваться: "Кто у вас отвечает за поставку...?", а затем записать персональные данные человека, к которому ему порекомендуют обратиться, включая номер его телефона, график работы, после чего, не откладывая дело в долгий ящик, попытаться сходу переговорить по телефону с этим сотрудником;
- выполнить вышеописанные действия, но вместо того, чтобы еще раз перезванивать, тут же попросить человека, который сообщил информацию об ответственном сотруднике (обычно это делает секретарь фирмы), передать, допустим, господину Майеру, что его ожидают на проходной для личной встречи и передачи ему ценной устной информации.
Но иногда случается и так, что никто из сотрудников компании, к которым вы обращаетесь за справкой, не может в точности сказать, кто же конкретно отвечает за рассмотрение этих вопросов. Что следует предпринять в такой ситуации? Действовать нужно следующим образом:
- обратитесь к руководителю отдела продаж: этой фирмы: на правах "коллеги" вы наверняка сможете выяснить у него, с кем из сотрудников вам необходимо связаться. Кстати, одновременно вы можете поинтересоваться, с какими проблемами ему приходится самому сталкиваться в процессе повседневной деятельности. Не лишней будет и попытка выяснить, какие у него имеются пожелания в адрес своих подчиненных - ведь подобного рода информация станет хорошим подспорьем для того, чтобы грамотно построить предстоящую беседу с клиентом;
- если фирма, в которую вы обратились, является достаточно крупной, обратитесь с аналогичным вопросом к сотрудникам отдела PR (по связям с общественностью). Выяснив то, что вам необходимо, поинтересуйтесь у них последними достижениями фирмы, новыми перспективными проектами и т.п. Всю эту информацию возьмите на заметку;
- если первые два варианта не дадут вам желаемого результата, попытайте счастья в отделе по охране труда и технике безопасности. Задав им интересующие вас вопросы, узнайте затем, как обстоит на этой фирме дело с безопасностью производства, и в чем кроется причина существующих проблем - в специфике производства, в нарушениях технологии работ, или, может быть, в неосторожности персонала?
- свяжитесь с руководителем подразделения, отвечающего за закупку продукции, аналогичной той, что вы намерены предложить данной фирме. Дайте понять, что располагаете ценной информацией, и предложите ему затем самому решить, стоит вам встречаться или нет;
|
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес и Предпринимательство -
Бизнес
|
Практическое исследование на тему: "Как добиться большого успеха в продажах" провел д-р X.-К.Альтманн в своей книге "Суперстратегия успешного продавца". Отрывки из нее мы предлагаем вашему вниманию.
Четыре важнейших шага на пути к успешной продаже
Конечно, ничто не отменяет большинство классических правил техники продаж, среди которых особенно выделяется т.н. "правило четырех шагов к успеху", предполагающее решение следующих задач:
1. Установление контакта с перспективным клиентом и получение от него согласия на встречу.
2. Представление клиенту (продавец представляет не только самого себя, но и свою компанию).
3. Выяснение конкретной проблемы, которая является наиболее актуальной для клиента.
4. Побуждение клиента к комплексному осознанию сущности проблемы.
Основными предпосылками успешной продажи являются:
1. Высокое качество, привлекательность и практическая пригодность товара к применению.
2. Цена товара, делающие его конкурентно-способным по сравнению с аналогами.
3. Умелый показ (демонстрация или презентация) товара потенциальному покупателю.
Если товар удовлетворяет первым двум условиям, то для достижения успеха продавцу следует позаботиться о том, чтобы с максимальной эффективностью провести перед клиентом показ этого товара. |
|
|
Бизнес и Предпринимательство -
Бизнес
|
Продавец должен быть менеджером отношений и экспертом по продажам в одном лице. Успех в продажах будет иметь только тот, кто знает своих клиентов.
"Хорошие продавцы знают давно, что клиента невозможно убедить против его воли, - объясняет тренер по коммуникации Марк Галал из Швебхайма. - Тот, кто выигрывает подобные дискуссии, на самом деле теряет своих клиентов".
По словам Галала, задача продавца состоит в том, чтобы помочь клиенту убедить себя самого. Хотя такая работа по убеждению довольно кропотлива, но она приносит колоссальный успех. Тренер рекомендует придерживаться следующей схемы, состоящей из четырех пунктов:
1. Для каждых торговых переговоров следует собрать информацию, чтобы за счет нее быть вооруженным и чувствовать себя уверенно.
2. Приведите себя в отличную форму, например, с помощью автогенной тренировки, чтобы обладать достаточной степенью спокойствия и находить в разговоре с клиентом верный тон.
3. С помощью заранее обретенной информации, а также информации, полученной от клиента, следует определить потребности и трудности вашего клиента.
4. Затем объясните ему, почему именно вы особенно хорошо справитесь с этой проблемой.
Это как в счастливом браке умной женщины: муж должен сам хотеть вынести мусорное ведро... |
|
Подробнее...
|
|
|
Пикап -
Для начинающих пикаперов
|
Вопросами: «что то не так?, почему у меня нет девушки? почему я не нравлюсь девушкам» задаются почти все парни, в определенных жизненных ситуациях, например в юности из за неопытности. В этой статье, мы поговорим только тех о парнях, и о возможной проблеме, по которой они не могут нравиться девушкам.
Как ни странно, этим вопросом задаются не только те парни, у которых явно выраженные проблемы во внешности или в поведении(отсутствует уверенность в себе). Но и те, у которых на первый взгляд все в полном порядке. Вроде бы и выглядят хорошо, и чувство стиля на месте, и с девушками легко находят общий язык, но они не могут их соблазнить и построить долгих отношений.
Не могут дать чего-то важного, которое нужно любой девушке и после того как девушка это понимает, то сазу же без колебаний бросает этого парня. И все, на что он способен - это мимолетное знакомство, которое может длиться максимум неделю. В чем же тут дело, на первый взгляд, определить очень сложно.
Но на самом деле, как оказалось, ничего сложного тут нет. Просто парни не спрашивали ни у кого, кроме себя, что с ними не так, а если даже и спрашивали, то не могли получить нормального и все объясняющего ответа или боялись себе в нём признаться. Потому, что они спрашивали это, в основном у друзей, которые знают его только как хорошего друга и соответственно не могли дать нормального ответа и подсказать что же все-таки не так.
Быть внешне привлекательным – это всего лишь плюс в вашу пользу, но не превращайте его в ваше основное достоинство. Ведь ваша внутренняя красота намного важнее, особенно для вашей девушки. У вас, кроме внешних достоинств, должны быть и такие качества, которые бы заставляли девушку думать о вас, как о единственном человеке, который ей нужен во всем мире, который сможет сделать ее счастливой. И главное, чтобы она уважала вас и поддерживала во всем.
Именно девушка, которая смотрит и изучает вас с другой стороны, в отличие от остальных, способна разглядеть все ваши недостатки. Затем она понимает, что встретила не того мужчину, что не готова быть рядом и терпеть его и возможно даже не способна полюбить такого парня. Поэтому она решает прекратить отношения пока не стало поздно. |
|
Подробнее...
|
|
|
Пикап -
Для девушек
|
Женщины привыкли к такому утверждению, что они любят ушами, а мужчины глазами. И поэтому они зачастую не используют ласковых слов по отношению к ним. Хотя мужчины и сильный пол, но у них тоже есть душа, и она тоже требует ласки. И не нужно думать, что мужчин кроме еды, футбола, пива и женщин ничего не интересует. Вы сами это поймете, поговорив со своим любимым, сделав комплименты мужчине.
Лаковые, нежные и приятные слова помогают в личных отношениях, чем чаще вы будете их использовать, тем меньше у вас будет ссор. Т.к. говоря ласковые слова, вы поддерживаете своего любимого и в некоторых случаях, если вы сделали что-то не так, как ему бы хотелось, используя их, вы можете как-то сгладить свою вину и задобрить мужа.
Поэтому советую вам начать говорить ему ласковые слова, например такие как: любимый мой, сладенький мой, котеночек, солнышко, ангелочек, роднулька ну и что-то в этом роде. Ведь эти слова есть один из способов выражения ваших к нему чувств. И старайтесь употреблять эти слова как можно чаще. Поверьте, ему будет очень приятно слышать от своей любимой ласковые, нежные и теплые слова. Особенно подчеркивающие то, что вы очень дорожите им, то, как он вам дорог, то, как сильно вы его любите и не можете без него.
Многие женщины и девушки стесняются или не считают нужным делать комплименты своему спутнику жизни. И говорить ласки для них не совсем привычно. Но начать никогда не поздно и если вам действительно тяжело, то начните делать это постепенно.
Если вам тяжело сформулировать то, что вы чувствуете и тяжело подбирать слова, то можете в качестве примера прочитать следующие строчки:
«Ты самое дорогое, что есть у меня в жизни, ты мое солнышко и если тебя нет рядом, то мне становится темно, холодно и одиноко. Я хочу кричать на весь мир, о том, как сильно я тебя люблю. Ты моя мечта и я очень счастлива, что мы вместе. Моя любовь к тебе настолько огромна и безгранична, что если бы она превратилась в океан, то он покрыл бы всю Землю. Когда я говорю, я думаю только о тебе, когда я куда-то смотрю, то вижу только тебя и вся моя жизнь только для тебя. И я благодарна судьбе за то, что она подарила мне тебя.» |
|
Подробнее...
|
|
|
Пикап -
Отношения
|
Для начала давайте разберемся, откуда появилось понятие вторая половина. Я думаю, что многие знают одну из легенд о происхождении человека, что бог создал его как двуполое существо и поэтому он всегда был силен и независим. Но ему со временем этого стало мало, и он захотел стать всемогущим, т.е. таким же, как и его создатель. Это совсем не понравилось богу, и в наказание, он решил разделить его на две части, т.е. на мужчину и женщину. И с тех пор, каждый человек с определенного момента жизни начинает искать свою вторую половину – хорошая такая сказка.
Некоторым легко даются поиски, некоторые очень трудно находят ее, но в любом случае, найдя ее, люди становятся счастливыми. Им кажется, что все преграды позади, а если вдруг будут возникать трудности, то их легко будет преодолеть с помощью своей второй половинки, особенно это касается женщин. Но зачастую происходит так, что это счастье длится недолго и во многих случаях мы объясняем это тем, что у нас разные характеры и мы просто перестали понимать друг друга. От этого решаемся на расставания.
Но на самом деле, все разговоры о несоответствии характеров, это пустая трата времени и сущая неправда. Ведь мы выбираем спутника жизни в зависимости от наших интересов, чтобы они у нас совпадали и дополняли друг друга. И если со временем мы чувствуем что уже это не так, то в первую очередь нужно подумать о нахождении другой половинки – благо кто знает что такое пикап – относятся к этому легко и реалистично, зачем цепляться за отношения, которые не приносят удовольствия и не надо думать об изменениях в нас самих, и в спутнике жизни, эти изменения врятли принесут вам радость.
Многие задают вопрос о том, как найти спутника жизни, но ответа зачастую не находят. Ведь действительно, нет определенного и однозначного способа как это сделать и многие поступают так, как велит им сердце. И главное при этом не ошибиться в выборе, нужно четко понимать различие между влюбленностью и любовью. В одном случае мы любим человека за что-то, а в другом просто так, за то, что он есть. И именно во втором случае можно утверждать, что вы нашли свою вторую половину. |
|
Подробнее...
|
|
|
Пикап -
Мастерство в соблазнении
|
Каждый мужчина в своей жизни пробовал, и не раз, знакомиться с девушками и пытался их снимать, возможно старался для этого, чем-то удивить девушку. У кого это получалось вполне успешно, а у кого-то совсем наоборот. У кого это занимало очень много времени, прежде чем ему удавалось заинтересовать девушку, а кому-то и пяти минут достаточно было. Но в любом случае, каждый, в конце делал для себя соответствующие выводы о том что нужно делать, а чего делать лучше не стоит. И согласно опыту большинства были сделаны следующие советы для вновь начинающих в этом деле.
Не ставьте перед собой цель найти себе подружку, когда вы, куда-либо идете.
Я думаю, что это всем известно, если вы заранее очень сильно хотите найти себе кого-то и идете на вечеринку с этой целью, то обязательно в этот день у вас ничего не получится. Если вы считаете, что это просто примета, то очень сильно ошибаетесь. Т.к. когда в вашей голове засела эта мысль, ваше поведение автоматически меняется, ваш взгляд становится хищническим, ищущим свою добычу, и в то же время, не желая выдавать себя, вы напрягаетесь изнутри и начинаете вести себя неестественно.
Просто развлекайтесь – а когда увидите её….
Выбирайте наиболее подходящий момент для знакомства.
Ни в коем случае не нужно торопиться, выжидайте лучший момент. Подождите, пока понравившаяся вам девушка не освоится во вновь прибывшем месте, не увидится со всеми своими знакомыми и друзьями и не обменяется с ними новостями. Ждите до того момента пока она не станет скучать и оглядываться по сторонам. Именно тогда можно будет понять, зачем она пришла и чего хочет на самом деле. Поизучайте ее, понаблюдайте, на кого она смотрит, на каких мужчин обращает особое внимание. Но и слишком долго увлекаться, также не стоит вам будет достаточно и 15-20 минут.
Как теперь подойти при подходящем моменте
И вот наконец выждав этот самый момент вы подходите к ней и одним из наилучших вариантов начала разговора – это какой-нибудь прикол. При этом все должно выглядеть естественно и непринужденно, желательно под ситуацию – описывающий девушку, её поведение или место где вы находитесь. Если ваша шутка понравилась и девушка настроилась слушать вас, то дерзайте дальше. |
|
Подробнее...
|
|
|
Пикап -
Для девушек
|
Говоря об идеальном мужчине, многие женщины вспомнят известную фразу: «он не курит, не пьет, любит детей и не существует!». Но, в то же время нет и идеальных женщин. А на счет идеального спутника жизни, то в качестве него мы видим сначала красавца спортсмена, а потом умного, надежного, доброго, хоть и не богатого, но перспективного мужчину.
И в юности, наша первая любовь, заканчивается достаточно драматично, т.к. мы начинаем узнавать своего избранника совершенно с другой стороны, и его внешность нам уже не так уж и важна. Потом мы начинаем учиться у своих бабушек и мам, тем самым определяя, какой же мужчина нам нужен на самом деле.
Всегда считалось, что девушки достаточно мечтательны, и они ждут своего принца на белом коне, чтобы выйти за него замуж. Хотя многие из них это и отрицают, но все же каждая, в глубине души ждет его.
Но, в конце концов, мы влюбляемся, или просто хотим выйти замуж и тогда считаем своего избранника тем единственным, которого мы ждали так долго.
Но все же, какой он тот идеальный мужчина? Где он? Как найти его?
Мы в своей повседневной жизни окружены множеством различных мужчин. Некоторые вызывают у нас симпатию, а на некоторых наоборот, даже смотреть не хочется. К последним, относятся те невоспитанные и грубые на наш взгляд парни, которые даже не способны помочь женщине, к примеру с тяжелыми сумками или просто не уступают места пожилым дамам в общественном транспорте. |
|
Подробнее...
|
|
|
